Mua nhà thổ cư là một tài sản lớn, nếu không muốn nói là lớn nhất. Có những người tích cóp cả đời mới có thể mua được, bởi vậy khách hàng đi mua nhà thường có những đặc điểm tâm lý rất đặc biệt. Đó không phải là một cuộc mua sắm đơn thuần mà thực sự là một màn đấu trí.
Tôi vẫn nhớ như in đã từng gặp một cặp vợ chồng đi mua nhà, trông rất khắc khổ, đi xe Honda cũ, quần áo lôi thôi. Ban đầu khách chia sẻ rất ít, xem nhà thì cứ luôn miệng nói là cô chú cũng không có nhiều tiền đâu, cháu lựa tìm giúp cô chú các căn vừa tiền thôi.
Sau một tháng đi với khách, cuối cùng tôi đã giúp khách chốt mua một căn nhà gấp đôi tài chính ban đầu của khách ở một khu đô thị rất đẹp. Ngày giao dịch căn nhà, khách đi ô tô xịn, ăn mặc đẹp, vẻ mặt rạng ngời, làm tôi không khỏi ngỡ ngàng.
Và tôi hiểu rằng khách có lý do để làm như vậy, khách đã thắng trong cuộc chiến tâm lý với môi giới và chủ nhà. Khách sau đó cũng tiếp tục nhờ tôi tìm người cho thuê căn nhà trong khi chờ con thi đỗ đại học. Khi trước đây ý định ban đầu của khách là tìm căn nhà tiện cho con đi học.
Vậy làm sao để lý giải những hành vi trên của khách. Cùng điểm qua một số tâm lý khách hàng khi đi mua nhà thổ cư và cách ứng phó của môi giới cho phù hợp.
7 loại tâm lý khách hàng khi mua nhà thổ cư
Nên nhớ, trò chơi tâm lý này của khách hàng không phải chỉ xảy ra trên bàn đàm phán mà bắt đầu ngay từ cuộc gọi đầu tiên cho môi giới. Nắm được tâm lý khách hàng, Môi giới bất động sản thổ cư sẽ nắm được cách tư vấn, tương tác với khách hiệu quả nhất..
1. Tâm lý khách hàng khi mua nhà thổ cư: Sợ bị lừa
Khách với tầm tiền tỷ đi mua nhà chắc hẳn đều đã có những trải nghiệm và kiến thức nhất định. Có quá nhiều rủi ro trong việc mua bán bất động sản. Họ lo lắng sẽ mua phải nhà quy hoạch, nhà lỗi phong thủy, nhà tranh chấp, nhà sổ cắm ngân hàng, nhà vỡ nợ…
Mua sai nhà có thể làm bốc hơi cả tỷ đồng của khách, hoặc ở cả đời với tâm trạng bất an. Hậu quả là rất nặng nề, nên hầu hết khách đi xem nhà nghiêm túc đều có tâm lý “Sợ bị lừa”: sợ bị môi giới lừa, sợ bị chủ nhà lừa.
Môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải là người có khả năng xóa tan những lo lắng, nghi ngờ của khách. Bạn nên nói chuẩn, làm chuẩn, đúng giờ, nói năng lịch sự, có văn hóa, có chữ tín, có kiến thức, kinh nghiệm. Dần dà thay vì sợ hãi khách hàng sẽ tin tưởng và dựa vào bạn để tránh được các rủi ro.
2. Tâm lý e dè, không chia sẻ hết với môi giới
Khách tình cờ thấy căn nhà của bạn trên mạng và gọi cho bạn. Về bản chất: Môi giới và Khách đều là 2 người xa lạ. Bên cạnh đó, việc mua nhà lại là tài sản lớn nên khách thường rất kín tiếng. Vì vậy, tâm lý e dè, không chia sẻ hết với môi giới cũng là bản năng đầu tiên của khách hàng khi gặp mặt lần đầu.
Là môi giới bất động sản thổ cư chuyên nghiệp, bạn cần cởi mở trước, thân thiện, chủ động chia sẻ về hoàn cảnh của mình, hỏi thăm, quan tâm với khách. Khi đã phá vỡ được rào cản e dè ban đầu khách sẽ chia sẻ cho bạn biết nhiều hơn các thông tin về khách và lúc này bạn đã tiến lên một bước mới trong mối quan hệ với khách.
>> Xem thêm: 10 tiêu chí chọn nhà đẹp - Môi giới thổ cư cần biết
3. Sợ mất thời gian là tâm lý thường xuyên của khách hàng khi mua nhà thổ cư
Để mua một căn nhà, thông thường khách sẽ phải đi xem tầm 70-100 căn nhà, cá biệt khách khó tính có thể xem hàng trăm căn nhà, nếu ai dễ tính có thể xem 20-30 căn là có thể quyết. Vậy nên đi xem nhà là một quá trình tiêu tốn nhiều thời gian.
Việc xem nhà còn tốn nhiều thời gian hơn nữa nếu khách đi với môi giới kém về năng lực, dẫn khách xem nhiều nhà xấu, không đúng tiêu chí, nhu cầu; hay những môi giới làm không chuẩn, yếu kiến thức nghề, kém kỹ năng tư vấn, hỗ trợ khách.
Người có tiền tỷ mua nhà thổ cư thường khá bận rộn, nếu đã đi với một số môi giới kém, họ sẽ có tâm lý e dè, thường hỏi han kỹ càng trước để tránh bị mất thời gian vô ích.
Là môi giới chuyên nghiệp, bạn nên chuẩn bị các căn nhà tốt nhất theo nhu cầu của khách, luôn cập nhật và ghi nhớ các căn nhà mục tiêu để có thể dễ dàng tư vấn. Không cần dẫn khách đi nhiều nhưng phải chất lượng, đồng thời định vị và cho khách biết được giá trị của bản thân mình. Để dù xem được nhà đẹp hay nhà chưa ưng ý, thì khách vẫn tin tưởng và thấy được giá trị khi đi cùng bạn.
4. Tâm lý của khách hàng khi mua nhà thổ cư: Muốn xem nhiều để so sánh
Ngược lại với tâm lý sợ mất thời gian, khách mới có nhu cầu hoặc chuẩn bị có nhu cầu thường có tâm lý muốn xem nhiều để dễ so sánh. Khi đã gặp được một căn ưng ý, khách lại muốn bạn đưa đi xem thêm, biết đâu có căn ưng hơn thì sao.
Khách xem nhà thường trải qua một số giai đoạn.
- Giai đoạn đầu là háo hức muốn đi xem nhiều để hiểu thị trường.
- Giai đoạn 2 là giai đoạn kỹ tính do xem nhiều và chưa có nhà ưng ý nên không phải môi giới nào mời chào cũng đi mà phải hỏi cho kỹ.
- Giai đoạn 3 là giai đoạn mỏi mệt, đã đến deadline phải chốt mua nhà.
Nếu có sức bạn có thể trường kỳ đi cùng khách đi từ giai đoạn 1-3 hoặc hãy lọc khách kỹ càng và sử dụng phương pháp Tìm khách cho nhà để gặp luôn khách khi đang ở giai đoạn 3.
5. Tâm lý: Có 2 tỷ muốn mua được nhà 3 tỷ
Khách mới đi xem nhà hay ở "Giai đoạn đầu" thường rất “ảo” và luôn muốn mua được món hời. Họ có 2 tỷ nhưng lại muốn mua được căn nhà trị giá 3 tỷ. Họ nghĩ rằng cứ cố cất công tìm kiếm, biết đâu mình lại may mắn gặp được căn nhà giá rẻ, chủ cần bán gấp và chưa hiểu rõ giá trị của căn nhà thì sao.
Khách sau thời gian đi nhiều sẽ hiểu thị trường hơn. Với những khách hàng này cần có sự tư vấn chân thành của Môi giới thổ cư. Mỗi lần đưa khách xem nhà là một lần Môi giới làm công tác tư tưởng cho khách, lấy các căn nhà thực để so sánh, giúp khách có nhận thức ngày càng sát hơn về thị trường.
>> Xem thêm: 8 mảng kiến thức cần có để trở thành môi giới thổ cư chuyên nghiệp.
6. Tâm lý của khách hàng khi mua nhà thổ cư: Sợ bị kênh giá
Đây là tâm lý thông thường của khách hàng khi đã chọn được một căn nhà ưng ý. Đầu tiên khách sẽ sợ bị Môi giới kênh giá, ăn chênh lệch. Chủ nhà nhận 2 tỷ, nhưng Môi giới cộng thêm 200 triệu thành 2.2 tỷ báo cho khách.
Để xóa tan tâm lý này, bạn cần phải là người tạo lòng tin với khách mình là người chân thật, có sao nói vậy, minh bạch rõ ràng với khách ngay từ đầu. Quan trọng nhất để khách trực tiếp gặp chủ để được nghe giá từ chính chủ nhà sẽ giúp khách tin tưởng hơn.
Thời buổi thông tin rộng mở như bây giờ, môi giới kênh giá rất khó tồn tại, khách có thể dễ dàng kiểm tra giá chào từ nhiều nguồn tin khác nhau. Hãy trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp nhé!
7. Muốn tự quyết định
Khách mua nhà thổ cư khi có tiền tỷ mang đi mua nhà đa phần muốn tự quyết định trong mọi lựa chọn của mình. Họ muốn tự quyết định xem căn này có phù hợp với mình hay không, tự quyết định xem có chốt mua nhà không. Khách cũng muốn tự quyết định trong đàm phán, lên giá hay xuống giá.
Điểm mấu chốt ở đây là Môi giới bds thổ cư cần cho khách có cảm giác luôn được làm chủ cuộc chơi. Nhiệm vụ của các bạn là tư vấn, đưa ra các câu hỏi mở, đưa ra các lựa chọn, kể các câu chuyện, đưa ra các ví dụ so sánh, các tình huống. Để từ đó khách sẽ lắng nghe, TỰ tư duy và TỰ đưa ra quyết định.
Kết luận: Môi giới thổ cư cần trải nghiệm nhiều hơn để thấu hiểu các đặc điểm tâm lý của khách hàng đi mua nhà, từ đó đưa ra cách tiếp cận, các tư vấn, hóa giải, định hướng, dẫn dắt cho phù hợp nhất, đạt được mục tiêu chốt nhà của mình.
Đăng ký trở thành Môi giới bds thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay!
NAM NHÀ ĐẤT - TRƯỞNG PHÒNG TUYỂN DỤNG CÔNG TY BĐS THIÊN KHÔI
