Các sai lầm của Môi giới bds thổ cư là điều thường gặp nhất là khi bạn mới bước vào nghề. Ban đầu bạn sẽ gặp một thực tế là dẫn nhiều khách nhưng mãi không chốt được. Thông thường cứ 50 khách dẫn mới có 1 khách mua nhà. Vậy chuyện gì xảy ra với 49 khách còn lại? Đó là những bài học kinh nghiệm mà chúng ta phải trải qua.
Bản thân tôi cũng từng mắc rất nhiều sai lầm. Ví dụ như có những khách hàng mà mình đánh giá sai lầm là khách nét, mình đã dành cả nửa năm trời đi tìm nhà cho họ nhưng rồi họ không phải là người quyết mà chỉ là người đi xem hộ cho người khác.
Top 9 sai lầm của môi giới bds thổ cư
Người xưa có câu, Khi một người có tiền gặp một người có kinh nghiệm, người có kinh nghiệm sẽ tích luỹ được tiền và người có tiền sẽ tích luỹ được kinh nghiệm. Vi vậy, Tôi thấy sai lầm nào cũng đều hữu ích. Cùng nhau nhận diện các sai lầm để tìm cách khắc phục, bạn sẽ dần làm chủ được nghề này. Điểm qua top 9 sai lầm của môi giới bds thổ cư dưới đây.
1. Bán nhà chạy theo khách là sai lầm của môi giới bds thổ cư
Bán nhà chạy theo khách là sai lầm thường gặp của môi giới bds thổ cư. Nhất là các môi giới với vào nghề. Việc "chạy theo khách" sẽ tiêu tốn của bạn lượng thời gian khổng lồ.
Thường sự việc sẽ như sau: Khách hàng gọi 👉 bạn dẫn đi xem nhà 👉 khách không ưng 👉 khách yêu cầu tìm nhà ở một khu vực khác mà bạn không quen thuộc hoặc biết rất ít. 👉 Môi giới dành thời gian đi tìm nhà ở khu vực khách yêu cầu 👉 Nhu cầu của khách thay đổi. (Ví dụ thay vì mua nhà giờ khách lại muốn chuyển sang mua đất để tự xây).
Và thực tế trải nghiệm của rất nhiều môi giới đã chứng minh phương pháp này KHÔNG HIỆU QUẢ.
Thay vào đó bạn dẫn khách đến các căn nhà bạn quen thuộc, tìm mọi cách để tư vấn chăm sóc sát sao, nếu khách không phù hợp bạn nên bỏ qua và tiếp tục tìm kiếm các khách hàng tiếp theo có thể phù hợp hơn.
2. Sai lầm thứ hai của môi giới bds thổ cư: Đăng nhà không tập trung
Các bạn Môi giới bds thổ cư mới thường sẽ bị choáng ngợp khi tiếp cận với kho hàng với rất nhiều nhà. Hành động bản năng cơ bản là cứ thấy nhà nào đẹp là soạn tin để đăng. Thành ra bạn sẽ có một tệp khách hàng rất hỗn độn, ở nhiều khu vực và nhiều phân khúc khác nhau.
Nhiều người lầm tưởng là tăng số nhà, tăng số khách là tăng cơ hội, nhưng với số lượng khách hỗn độn trải dài các phân khúc rất dễ khiến bạn bị loạn và không biết tư vấn, không nắm được các căn nhà đẹp, tiềm năng để tư vấn các khách hàng của mình.
Đăng nhà tập trung, theo phân khúc, theo khu vực sẽ khiến cho môi giới bds thổ cư tập trung được toàn bộ sức lực, năng lượng, và mang lại hiệu quả tối đa nhất.
>> Xem thêm: Phương pháp bán hàng “Vua khu vực”
3. Không kết nối được với khách là một trong những sai lầm của môi giới bds thổ cư
Nếu bạn chỉ dẫn khách mà không kết nối được với khách thì không bao giờ bạn có thể bán được hàng cho khách. Sai lầm của môi giới bds thô cư là chỉ chăm chăm dẫn khách đến xem căn nhà mà không tìm cách để kết nối, làm thân với họ. Chính vì vậy, khách thường chỉ đi với môi giới 1 lần, các lần sau gọi không nghe máy hoặc khách không nhiệt tình đi xem.
Để kết nối được với khách, đầu tiên bạn nên tươi cười tạo thiện cảm, hỏi thăm, quan tâm, đồng cảm, đồng cảnh với khách. Sau đó nên chuẩn bị sẵn tâm lý cho khách biết quá trình xem nhà không phải lúc nào cũng nhanh chóng. Và đặc biệt cần ngồi lại với họ để trao đổi nắm bắt nhu cầu, tâm tư tình cảm của họ sau khi dẫn khách đi xem nhà nhé!
Lần đầu nếu được ngay thì rất tốt, nếu chưa thì cũng là dịp để giúp khách hiểu thị trường, mình cũng hiểu thêm về nhu cầu của khách, từ đó những lần tiếp theo sẽ hiệu quả hơn.
4. Sai lầm thứ 4 của môi giới bds thổ cư là chọn sai nhà cho khách
Phần đa môi giới bds thổ cư chọn nhà cho khách theo cảm tính hoặc kinh nghiệm, không có chuẩn mực cụ thể. Môi giới chuyên nghiệp luôn có các tiêu chuẩn đánh giá nhà khoa học.
Mặt khác, môi giới không nắm được khẩu vị của khách, khách ưu tiên ngõ rộng thì lại đưa đến nhà diện tích rộng, ngõ kém, và ngược lại. Cuối cùng là môi giới chưa am hiểu khu vực sẽ khó chọn lựa được căn nhà tốt nhất cho khách.
Không hiếm trường hợp tôi đã từng dẫn khách đến một căn nhà và cuối cùng được biết là khách đã mua một căn nhà ngay cạnh đó. Nếu mình đảm bảo căn nhà mình dẫn là tốt nhất khu vực theo khẩu vị của khách, điều này chắc hẳn sẽ không xảy ra.
>> Xem thêm: 10 tiêu chí chọn nhà đẹp - Môi giới thổ cư cần biết
5. Chăm sai khách là sai lầm khiến môi giới bds mất nhiều thời gian nhất
Tôi đã từng dẫn 1 khách hàng đi xem nhà hơn 6 tháng, với số lượng trên 40 căn nhà (Điều mà giờ tôi biết rằng đó chắc chắn là sai lầm). Điều quan trọng là sau 6 tháng, nhu cầu của khách hàng trên không hề thay đổi.
Nếu thực sự có căn nhà đó tồn tại, thì chắc hẳn tôi đã tìm được rồi. Ở đây tôi bị dính vào sai lầm chăm sai khách. Khách đi lâu vậy mà chưa mua có thể liệt kê vào 2 trường hợp.
Một là nhu cầu của khách quá ảo, khách không hiểu thị trường, căn nhà mà khách muốn mua không tồn tại trên thị trường. Hai là căn nhà mà khách mong muốn chưa xuất hiện.
Về mặt lý thuyết mà nói, bạn có thể có cơ hội bán nhà cho họ vào 1 ngày nào đó, vài ba năm nữa chẳng hạn. Nhưng hãy xem, chi phí cơ hội bạn bỏ ra là nhiều hơn rất nhiều. Thay vì chăm khách này, bạn có thể dành thời gian đăng tin để tìm thêm nhiều khách khác.
6. Nói quá nhiều là một trong những sai lầm cơ bản của môi giới bds thổ cư mới
Nhiều môi giới muốn tỏ ra là mình nhiệt tình và có hiểu biết dễ bị sa đà vào việc nói nhiều. Điều này gây ra cảm giác thiếu tin tưởng từ khách hàng. Khách cảm thấy có thể môi giới nói nhiều để lấp liếm đi điểm sai, hoặc lỗi lầm nào đó của căn nhà.
Hãy để khách chủ động bày tỏ ý kiến, chủ động đưa ra nhận xét, câu hỏi, và bình tĩnh trả lời các câu hỏi của khách. Sự chủ động của khách hàng là rất quan trọng để dẫn đến giao dịch một cách bền vững.
Thay vì nói nhiều, hãy tìm cách lắng nghe, để thực sự hiểu được khẩu vị của khách, động cơ mua nhà, các rào cản của khách.
>> Xem thêm: Môi giới bất động sản thổ cư - Hiểu đúng về nghề
7. Chiều khách. NÊN hay KHÔNG?
Thoạt tiên nghe có vẻ lạ, nghề của chúng ta là dịch vụ môi giới, ai chẳng phải yêu chiều khách. Tuy nhiên thực tế quá trình làm việc của nhiều môi giới lão luyện cho thấy cách làm này không hiệu quả.
Khách hàng có rất nhiều tâm lý và hành vi mà chúng ta khó có thể nương theo nếu muốn giao dịch hiệu quả. Ví dụ khách có 3 tỷ nhưng luôn muốn phải mua được nhà giá trị 2.5 tỷ. Khách cũng không hay nói thật mà thường giấu động cơ mua nhà thực sự. Khách tìm được căn tốt rồi lại còn luôn muốn căn tốt hơn nữa…
Vậy nên chúng ta không chỉ là người đưa khách vào một siêu thị và mua sắm tùy ý, mà còn cần giống như một huấn luyện viên Yoga, định hướng cho khách những điều đúng đắn nhất.
8. Áp đặt sở thích của mình lên khách
Bạn không phải là khách, nên đừng áp đặt sở thích của mình lên khách. Mỗi người sẽ có một tiêu chuẩn đánh giá bds khác nhau.
Nhiều bạn bè đồng nghiệp Môi giới từng tâm sự với tôi, tại sao căn nhà này, căn nhà kia đẹp như thế mà sao khách lại không thích. Tôi chỉ chia sẻ là căn nhà đó đẹp với bạn, nhưng liệu có phải là gu của khách hàng hay không.
Có rất nhiều tiêu chuẩn của một căn nhà đẹp, nhà ngõ rộng, nội thất đẹp, hay dân trí cao, khu vực vip… Tất cả những điều đó đều tạo nên vẻ đẹp của căn nhà. Có thể căn nhà bạn đánh giá là nội thất đẹp nhất nhưng hơi xa, trong khi khách hàng lại mong muốn ở vị trí gần nơi làm, nhà cũ một chút sửa lại cũng được.
Việc cần làm của môi giới bds thổ cư nhất đó là hãy lắng nghe và thấu cảm, để hiểu được mong muốn thầm kín và khẩu vị của khách hàng, từ đó đưa ra những lựa chọn và tư vấn hợp lý nhất.
9. Đàm phán thay cho khách là sai lầm không nên có của môi giới bds thổ cư
Không ít lần tôi mắc vào tình huống khách nằng nặc muốn Môi giới đàm phán thay cho khách, bảo là anh/chị có thể trả được giá này, nếu được anh/chị qua cọc luôn, nếu không thì thôi tìm căn khác.
Bình tĩnh bạn ơi, nếu bạn làm giá bạn sẽ gặp rắc rối đó. Đây cũng là sự hiểu lầm rất phổ biến của khách, hoặc nhiều khách khôn ngoan muốn lợi dụng môi giới để thăm dò giá. Họ có thể tâng bạn lên mây, khích tướng bạn để bạn giúp họ.
Tuy nhiên, thực tế cho thấy Môi giới không bao giờ có thể thực sự thay khách đàm phán được. Nếu có 1 giá đàm phán do môi giới làm được thấp hơn giá chào, thì tin tôi đi, khách hàng sẽ mặc nhiên cho rằng đó là giá chào tiếp theo để họ tiếp tục đàm phán. Hoặc họ lợi dụng Môi giới để ép giá chủ nhà.
Hãy thử khách bằng cách nhờ họ chuyển một khoản tiền cho bạn để bạn thay họ đàm phán. Nếu đàm phán được giá, bạn sẽ chủ động đặt cọc luôn. Bạn sẽ lật tẩy được ý đồ của khách ngay thôi.
Kết luận: Thực tế làm nghề còn vô vàn các tình huống đa dạng mà Môi giới có thể gặp phải. Đây là nghề làm việc với con người, mà con người thì thiên biến vạn hóa, mỗi người có tính nết và hoàn cảnh khác nhau, trên đây mới chỉ là những sai lầm thường gặp nhất,
Hãy nghĩ kỹ, làm nhanh, sửa sai nhanh để không ngừng tiến bộ và sớm đạt kết quả trong nghề bạn nhé.
Đăng ký trở thành Môi giới thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay!
NAM NHÀ ĐẤT - TRƯỞNG PHÒNG TUYỂN DỤNG CÔNG TY BĐS THIÊN KHÔI
